Participer à un salon professionnel constitue une part importante de vos actions commerciales et peut être une place de choix pour dévoiler vos nouveaux produits. C’est un lieu idéal pour établir des contacts avec d’autres professionnels de votre secteur et acheter ou vendre des produits pour votre entreprise.
Ces salons professionnels attirent des milliers d’exposants et des dizaines de milliers de médias officiels, d’analystes et de clients potentiels.
Exposer à un salon professionnel de grande envergure permet d’attirer l’attention sur votre entreprise, mais cela peut également s’avérer coûteux. L’espace de stand peut commencer à 400 € pour un emplacement à la périphérie de la salle d’exposition principale et aller jusqu’à 10 000 € ou plus juste pour rejoindre la salle centrale.
Tous ces coûts n’incluent même pas le support marketing, les produits de démonstration et les échantillons de démonstration. Si vous pensez que votre entreprise est prête à exposer dans un salon professionnel, voici comment vous préparer.
1. Rechercher sur les salons professionnels spécialisés.
Chaque secteur possède son salon professionnel dédié, et il n’est pas rare de voir plusieurs groupes s’occuper d’un seul secteur.
La Gazette des Salons liste tous les salons professionnels dans le monde. Grâce à ses fonctions de recherche, vous pouvez localiser les salons qui conviennent à votre entreprise.
Veillez à vous en tenir aux salons pertinents pour votre entreprise. Ce n’est pas parce que la bière est souvent associée au sport par la publicité. Par exemple, que votre brasserie réalisera suffisamment de ventes au salon Bikexpo pour justifier les frais d’exposition.
2. Analysez votre budget marketing.
Lésiner sur un salon professionnel n’est pas une bonne idée. On retrouve parfois des salons où les petites entreprises se trouvent dans le coin arrière d’une salle séparée des expositions principales. En étant mis à l’écart, cela réduit considérablement leur visibilité. Restez attentifs aux plans des salles.
Si vous êtes fabricant de produits, une simple présentation de vos produits à l’intérieur et à l’extérieur de l’emballage suffira. Les entreprises alimentaires doivent toujours apporter des échantillons à goûter. Les entreprises de logiciels comme les développeurs de jeux et d’applications doivent avoir une démonstration pratique prête à l’emploi.
Si vous ne pouvez pas vous permettre tout cela, envisagez d’y assister plutôt que d’exposer.
Combien coûte une participation à un salon professionnel ?
La réponse : cela dépend de vos besoins en termes de stand d’exposition et de matériel promotionnel. Le montant total varie aussi en fonction de certains frais directs et indirects associés à l’évènement (hôtel, restaurant, parking).
Pour un espace d’une trentaine de mètres-carrés, les exposants dépenseraient en moyenne 6000€. Votre espace acheté, reste à le remplir avec un stand, et de l’équipement mobilier et audiovisuel…
Comptez entre 500 et 1800€ pour un stand pliable d’entrée de gamme, mais jusqu’à 15 000€ pour un stand modulable de 18m2. Voyez ce qui est prévu sur-place pour ne pas investir trop de matériel.
Plus le salon est éloigné de vos bureaux, plus ces coûts seront grands ! Prenez une fourchette large de 2000€ de transport pour votre équipe, et jusqu’à 4000€ de frais de séjour selon la ville et la durée du salon.
Comptez entre 1000 et 2000€ de dépenses de promotion et communication pour les goodies, échantillons et brochures commerciales.
3. Inscrivez-vous et réservez votre voyage à l’avance.
L’enregistrement d’un salon professionnel s’effectue souvent des mois à l’avance. Les meilleures places partent toujours rapidement. En effet, même si vous vous inscrivez tôt, vous n’êtes pas toujours assuré d’obtenir la place que vous souhaitez. Les organisateurs de salons professionnels sont connus pour leurs changements de stand de dernière minute.
Assurez-vous d’avoir toutes les informations de réservation imprimées et à portée de main pour accélérer le processus d’enregistrement au salon et à l’hôtel.
Si vous ne séjournez pas directement au centre de convention – ce qui est courant dans des villes comme Paris, Lyon ou Londres, vous trouverez des hôtels à proximité du parc des expositions où il y aura souvent une navette gratuite.
Si vous ne séjournez pas dans le secteur hôtelier voisin, vous devrez peut-être prendre en charge votre propre transport, et vous devrez très probablement payer le stationnement au centre de convention.
4. Engager un spécialiste des relations publiques.
Avec la présence de tous les médias, analystes et initiés du secteur, ce n’est pas une mauvaise idée d’engager une société de relations publiques, si vous n’en avez pas déjà une.
De nombreuses sociétés sont habituées aux salons professionnels et elles savent comment faire des choses auxquelles vous n’auriez pas pensé. Ainsi elle savent par exemple organiser des rendez-vous avec les participants pour qu’ils s’arrêtent à votre stand… A vous d’apprendre vite!
Connaître ce type d’informations à l’avance vous aidera à trouver l’équipe parfaite pour votre stand.
Vous pouvez aussi organiser un partenariat avec vos fournisseurs, où les visiteurs importants de votre stand sont amenés à visiter les autres stands partenaires de votre entreprise.
Pourquoi ne pas passer par un influenceur pour faire votre promotion à ce salon, on vous explique ici comment trouver l’influenceur qui vous convient.
5. Identifier et contacter les participants.
Avant le salon, les organisateurs du salon donnent généralement accès à une liste de participants. S’ils ne le font pas, demandez-leur d’en fournir une. Il s’agit de votre « who’s who » pour le salon, et vous devez la consulter dès le début afin de déterminer avec qui vous allez être comparé.
Fournissez également la liste à votre société de relations publiques, afin qu’elle puisse envoyer des courriels pour fixer des rendez-vous de démonstration à votre stand. De nombreuses entreprises offrent également des cadeaux, des rafraîchissements ou organisent des soirées pour faire connaître leur marque.
6. Préparez votre stand et vos produits.
Il n’y a rien de pire que des démonstrations de produits sur des salons professionnels qui échouent ou qui ne captent pas l’intérêt des visiteurs. Vous êtes le créateur et l’expert de votre activité. Si vous ne parvenez pas à faire fonctionner votre produit dans une démonstration en direct, vous n’attirerez pas l’attention des médias et des clients.
Veillez à commander à l’avance le matériel nécessaire pour votre stand. Il s’agit notamment de bannières, de cartes de visite, de brochures commerciales, de produits à l’intérieur et à l’extérieur de leur emballage.
N’oubliez pas que vos concurrents seront préparés, que vous le soyez ou non, et qu’ils auront une avance considérable sur vous si ne l’êtes pas.
7. Assurer le suivi après le salon.
Une fois le salon terminé, votre travail est loin d’être terminé. Tout au long du salon, vous serez inondé de contacts divers. Il n’est pas rare de quitter un salon professionnel avec une mallette remplie de cartes de visite. Vous disposez d’un temps limité pour contacter ces personnes avant qu’elles ne vous oublient.
Envoyez un courrier électronique pour assurer le suivi des personnes qui ont visité votre stand, en les remerciant de leur visite, en leur fournissant des informations complémentaires et en leur proposant une réunion de suivi ou un échantillon de vos produits.
N’oubliez pas qu’il s’agit qu’un salon est un évènement notable, et que convertir vos prospects en clients satisfaits peut être un atout précieux pour votre marque et pour la suite de vos affaires.
Les salons professionnels sont coûteux. Des tickets d’entrées aux stands de présentation en passant par les parkings ou l’hébergement, il y a peu d’endroits où les prix sont aussi exorbitants. Toutefois, la valeur que votre entreprise peut en tirer peut faire de votre participation à un salon professionnel une décision marketing judicieuse.
Vous avez désormais les clés pour bien organiser votre prochain salon. N’oubliez pas «Première impression, toujours la bonne ». Travaillons ensemble pour vous offrir une image de marque de qualité.
